Nell’era digitale il ruolo del concessionario rimane decisivo
- March 31, 2026
- gpapa
Secondo lo studio di Areté, nonostante la crescita del digitale, il 64% degli italiani visita almeno tre punti fisici prima di acquistare un’auto. A guidare la scelta del modello è soprattutto il fattore economico, ma l’elemento chiave rimane la fiducia nel concessionario.
Come si sceglie una nuova auto?
Nell’era dei configuratori digitali e delle ricerche online, il concessionario rappresenta ancora uno snodo decisivo nel processo di acquisto dell’auto. È quanto emerge dall’instant survey “Come si sceglie una nuova auto?” realizzata da Areté, azienda di consulenza operativa e strategica. Lo studio fotografa i comportamenti e le priorità degli italiani alle prese con la scelta della nuova vettura.
Il peso del digitale è in crescita, infatti, un italiano su due consulta i siti ufficiali delle Case automobilistiche prima di acquistare. Tuttavia, il momento decisivo resta ancora legato all’esperienza fisica. Secondo lo studio, l’84% degli acquirenti visita più di una concessionaria e ben il 64% ne esplora almeno tre prima di prendere una decisione.
L’online si conferma quindi uno strumento di orientamento iniziale. Oltre ai siti delle Case, circa il 20% degli italiani consulta portali e riviste specializzate. Social media (13%) e passaparola (14%), invece, giocano un ruolo più marginale nel processo informativo.
Il prezzo: il primo fattore di scelta
Ciò che guida gli italiani nella scelta del modello, è soprattutto il criterio economico. Il prezzo rappresenta il primo fattore di scelta per il 38% degli intervistati. Seguono i consumi (22%) e i costi di manutenzione (10%). Nel complesso, quasi tre italiani su quattro (74%) dichiarano di basare la decisione su variabili legate alla sostenibilità economica dell’acquisto.
In questo contesto, il concessionario rappresenta un punto di riferimento centrale, non solo come luogo di acquisto, ma come spazio di consulenza. Il 36% degli intervistati si aspetta di ricevere indicazioni utili per individuare il modello più adatto. Il 19% cerca un vero e proprio supporto per definire le proprie esigenze di mobilità.
La fiducia: l’elemento chiave nella scelta del concessionario
«Dalla nostra analisi emerge con chiarezza che il concessionario resta un attore essenziale nel processo di acquisto dell’auto», ha commentato Massimo Ghenzer, Presidente di Areté. «Oltre sei italiani su dieci individuano la vettura più adatta grazie al supporto del dealer, che viene scelto soprattutto per la fiducia che è in grado di infondere, per la trasparenza con cui comunica e per la reputazione di cui gode».
Secondo lo studio, determinanti durante la visita dal concessionario si sono rivelati: per il 26% degli intervistati la chiarezza su prezzi e promozioni, per il 21% la capacità di comprendere i bisogni del cliente, per il 20% l’accoglienza e la disponibilità del venditore. Infine, per il 14% è rilevante la possibilità di effettuare un test drive. Un approccio poco professionale o poco trasparente, invece, rappresenta la principale causa di allontanamento dal concessionario.
